精辟8招教你有效开发新客户,销售中如何应对刁

2020-01-01 23:34 来源:未知

这一类型的客户,他们一般都有比较强烈的自尊心,生性独立,自信心很强,甚至达到了刚愎自用的地步,对别人的意见很少采纳。

怀疑敌对型客户往往在会对销售人员热情的介绍无动于衷。这类客户疑心很重,他们的说辞往往让销售人员难以回答。不论什么时候,怀疑敌对型客户都生活在对别人的揣摩之中,他们不信任别人,也无法相信自己。一般来说,这种客户产生怀疑敌对情绪的原因可能是曾经上过当,也可能是对销售人员存有戒心,或者是对产品不放心。销售人员在面对怀疑敌对型客户时可以采取以下两种方法:

mg4355娱乐场,开发客户的房地产销售技巧4:老客户介绍法

客户心理:我有些犹豫,很担心自己做了错误的决定,有什么会让我觉得买得有信心?你最好现在用事实来帮助我,坚定我的决定,我已经快要动摇了。

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即通过销售外勤在街头派发楼盘宣传资料并简单解答询问,如果询问者有兴趣,则联系售楼车到售楼处,通过现场销售人员接待将其转化成客户。同时,所派发的宣传资料上留有销售人员的联系电话,以备客户以后询问时联系。

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2、怀疑敌对型客户

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挑剔

A、提供产品证据

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毫无疑问,人人都喜欢坦诚的人.因此,销售人员只有给怀疑敌对型客户坦诚实在的印象,才能赢得其好感。所以销售人员和这类客户交谈时要注意语气,切不可眉飞色舞,唾沫横飞,这样会让客户产生一种华而不实的印象,进而对产品产生怀疑。

这里说的同行是个大概念,包括很多行业的推销员。有人说,同行是冤家,其实这是错误的看法。即使都是卖房子的,可能成为朋友,也许他手头有个客户就是看不中他的房子,那么介绍给你,你有适当的客户再介绍给他,不是很好吗?而一些相关行业的推销员也可以互相提供客户,比如你和房地产中介、二手房、建筑装修行业等的推销员都可以互相介绍客户。从房地产销售技巧上说,推销员宝贵的财富是人脉,而推销员都有自己的人脉,善于运用同行的人脉是伟大的推销员成功的根本。

这类客户与人相处时有机会就对人冷嘲热讽,总是以自己的唇松舌剑占他人上风,令人难以接受。心理表现如下:

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开发客户的房地产销售技巧7:同行介绍法

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客户的敌对情绪其实是一种很正常的心理表现,客户没有一个愿意随便就掏钱出来给咱们的。敌对型客户情绪容易失控,并且显得不可理喻。针对敌对型客户,我们不能马上离开,更不能针锋相对,应该是与他们交朋友,同时,我们时刻保持镇静,以平静的语气讲话,待客户冷静下来再讨论客户关心的问题并提供完美的解决方案。敌对型客户可以分为畏怯敌对型客户和怀疑敌对型客户客户。我们必须根据不同的客户选择不同的打交道的方法。

一般楼盘项目进入预销期后,都要在媒体上进行广告和软新闻的宣传,以积累一批客户。那么从销售人员入住售楼处开始,置业顾问就开始客户积累的工作。由于客户是根据广告或其他信息主动来售楼处的,所以其购买的可能性大,因此,置业顾问必须十分重视售楼处接待的房地产销售技巧。

表面热心型

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房展会汇集了大量希望购房的人群,是销售人员开发客户的好机会。在房展会上,置业顾问常犯的通病是,由于接待的客户众多,不少业务员为了多接触客户多一份机会,来的客户接待很简单,然后给客户留下电话,希望展会结束后客户能主动来售楼处。但看房者要看的楼盘众多,他要在其中比较后选定,所以能给他留下好印象才有可能转化成客户。因此这种狗熊掰棒子的做法并不合适,正确的房地产销售技巧是在展位来访者中判断有可能的客户,要集中精力尽力接待好将其转化成客户,提高转化率才是重要的。

6、当客户表示了购房的决定,但迟迟不肯交纳定金的时候。

具有敌对心理的客户一般都是不太容易交流的客户,但是只要我们时刻的都已友好的态度来对待他们,最后很他们成为朋友,这样我们就得到了客户的信任,我们再了推销我们的产品就是轻而易举的了。


9、当置业顾问不娴熟地施展着欲擒故纵与现场人配合的时候。

畏怯敌对型客户大多较为沉默,面对销售人员的热情介绍,他们往往会表现出冷漠和无所谓的态度。与畏怯敌对型客户打交道时,我们一定不要表现得过于热情,显出急于成交的样子,这样只能让客户有更大的敌对态度。最为恰当的方式是耐心的引导、捕捉客户每一细微的心理变化,并抓住时机转变对方态度,最终达成交易。

房子越难卖越需要房地产销售技巧。这两年,房子的价格一个劲地疯长,房子供不应求,客户见房子就抢,让很多销售人员以为,卖房子是一个很简单的事情,更不需要自己开发客户,只要做好接待工作就可以了。但随着国家政策的调整,房地产市场泡沫的回落,房地产销售即将逐步恢复常态。那时,就像小说《谋之刃》描述的那样,卖房子是艰苦的事情,而能做好销售业绩也是很需要推销技巧的,但这个销售也才有意思。置业顾问要学习客户开发的房地产销售技巧,才能在未来的销售中占领制高点。

畏怯、敌对

1、畏怯敌对型客户

在房地产销售技巧中,经常会遇到这种情况,有少数来访者他们经常光顾售楼处问这问那,讲起房地产那些事情头头是道,但这种人并不卖房子,有些销售人员就觉得和他们周旋是浪费时间。但有一天客户说,我们是听此人介绍才来买你们房子的,也可能他会把自己的朋友领过来,这种人就是传说中的意见领袖。所谓的意见领袖就是对某种事情关注有发言权的人,他们是人群中影响大家对某种事情看法的群体领袖。如果,你能和意见领袖交上朋友,你可以获利无数了。

当置业顾问把房子卖掉,顺利签约收款后,正庆幸不用再和这个客户纠缠价格、不用再过多地理会他时,其实销售并没有结束,客户还有着心理波动,此时他可能在想什么呢?

由于怀疑敌对型客户必须亲自看到证据才肯相信销售人员所说的话,所以,我们可以提供手头能找到的一切证据向客户表明我们所说的都是真实可信的。最好能将自己企业或产品的获奖证书、权力机构的认证证明、报刊杂志刊登的介绍性和表扬性文章等请客户过目,相信这些一定能让怀疑敌对型客户心服口服。

在房地产销售技巧上,置业顾问所犯的通病是客户成交后,立即丢下这个客户匆匆去认识别的客户,因为他觉得一个客户可能一辈子就买一套房子,买完了就没用了。其实,这是一个大错特错的想法。首先,对于在你小区购买的老客户来说,他还有亲戚朋友和单位的同事,这些都是你的潜在客户。中国人购物喜欢扎堆,在售楼处经常遇到老客户领着他的一帮亲朋好友或同事来买房子,大家要住在一起,保持好与他们的关系,可以为你引来新客户。其次,对于以前楼盘销售中认识的客户,他们有可能换房,也有可能为子女买房,甚至出于信任把亲戚朋友或同事介绍给你,这是一笔多么大的财富?所以,一定不要冷落了老客户,他们是你一生的人脉。

对策:由于统御、敌对型客户很少有耐心听别人谈话,所以沟通上带来一定困难。对一这类客户沟通的要决是:扮演一个忠实听众的角色,尽量避免与他们相争。当他们滔滔不绝高谈阔论时,销售人员应以诚恳的目光与对方接触,谈话中以听为主,并注意以身体语言表示你正在心无旁殆地洗耳恭听,这样做至少能使客户心理感到满足,而客户在表现欲得到发挥后常常继以高姿态实施购买行为。

B、坦诚实在

售楼处接待分两种,首先是接待客户咨询电话,这是客户通过电话想了解楼盘的情况。此时,置业顾问有两个目标:一要争取客户到售楼处现场来,二要留下客户的联系方式。接待电话的方法大家可以参看《电话销售技巧》。其次是现场接待来访,销售人员要通过房地产销售技巧将其转化为客户。

疑心

开发客户的房地产销售技巧1:售楼处接待

被诱导:这类客户可能没有买房的想法,但被现场的看板、售楼处的包装,宣传单页的吸引,或者偶然进入售楼处。经过售楼员的有效接待和引导,最后对项目产生了浓厚的购买兴趣。

开发客户的房地产销售技巧5:你的亲戚朋友

对策:处理畏怯敌对型客户的关系时,切忌表现得过于热情,显出争于达成交易的样子,这样只能遭致对方更大的敌对态度。 恰当的方式上谨言慎行,以极大的耐心和细心引导,捕捉客户每一细微的心理变化,并抓住时机转变对方态度,达成落订。

开发客户的房地产销售技巧8:陌生拜访

客户心理:推荐最适合我的购买方式。怎样购买才最划算?我该选择按揭吗?按揭期限多长最适合我,最有利于我?替我出出主意。

敢不敢拿着宣传资料去闯单位、住宅做一次陌生拜访?敢不敢尝试拿着宣传资料在公交车上和周围不认识的讲讲你的楼盘?别以为房地产销售就要在豪华的售楼处进行,早期还没时兴售楼处的时候,销售人员就是这样做的。也许你会遇到很多白眼,但你也会发现很多让你怦然心动的奇遇,你会得到许多意外的客户,你会说:“太刺激了!”不要害怕拒绝,房地产销售技巧就是从拒绝开始的。

对策:面对这样的客户,必须以开朗、诚挚的心和他们打成一片,采用“暗示成交法”。在与客人交谈时,先假定对方购买后时,将如何如何。这样产生一种心理暗示作用,引导客户的思路转向购买后的一些问题,而把购买看作已定的前提,当潜意识已作出购买的决策时,客户仍会觉得是依照自己的意愿行事,最终满意地完成购买行为。

开发客户的房地产销售技巧2:街头派单

对策:首先要多接触,了解其生活节奏,尽快客观地估计他们目前属于情绪波动的哪个阶段,是属于“高涨期”还是“低落期”。如果是处于情绪高昂的时期,最好能眼明手快,速战速决地与之高谈达成交易,反之,则尽量采取安抚政策,不要急于展开实质性商谈。

开发客户的房地产销售技巧3:房展会中开发

客户心理:不要和我争辩。即使我错了,我也不需要一个自作聪明的销售员来告诉我或者是证明给我看,那样让我太难堪。你是辩赢了,我承认你的口才好,但我已决定不买你的了。

开发客户的房地产销售技巧6:意见领袖法

这类客户属于理智型,与置业顾问接触前已深深感受到自己对物业的需求,会认真研究,当他们与置业顾问交谈时,心中最关心的是物业本身的优点、缺点,以此确认自己是否需要。

现在很多人都讨厌推销,所以有些置业顾问讳言自己是做房地产销售的。这也是一个误点,不信,当你的亲戚朋友知道你是卖房子的,他们很多人会有兴趣来找你。这涉及到房地产销售技巧中如何获得客户的信任,因为以普通人的能力是无法判断房地产项目的,他们通过信任你来信任房子。所以,下次在结识新朋友的时候,要大大方方地告诉他你是做什么的,也许他当时就会对你的房子问长问短。

问题客户心理

4、置业顾问告诉客户他现在买很划算的时候。

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刻薄

冲动:当客户被售楼处热销的氛围感染,或者因朋友买房,从而产生出也想拥有一套的想法。这种客户热情来得快,去的也快,容易冲动,也被称为易感人群。

事不关己型客户即使面临购买时,也只愿意扮演购买者与销售人员的桥梁角色,不肯自己决定,把购买决策推给别人。

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这类型客户本性友善而且热情,但表现较为羞怯,无意在众人面前出风头,只想获取友谊,满足个人社会需求。

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对策:遇到这类客户除了要使物业的良好功能展示外,更要把物业销售以及受到别人的好评一一举例,可能时还要把客户购买后的评价给他们看。另外,置业顾问要充满自信的积极态度给这些客户强有力的正面暗示。

1、也许是由于客户与其它置业顾问有过不愉快的交往经历或其客观存在原因,造成一种本能有不信任态度。

销售中会接触到许多形形色色的客户,在这些客户中不要避免地会有少数生性不易与他人相处,不易达成合作,他们的数量不太,但却常使置业顾问热情大为受挫,有时还会引发严重的不良后果。要想化解这些“障碍”,使这些难以合作的客户感到满意,就必须能够洞析他们的心理。

客户心理:帮我做决定,不要出卖我。你是这方面的专家,你可要真心帮助我,我可是比较信任你的,千万别出卖我。

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